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小编：董姐，您好，恭喜您当选我们第7期华康“最美工匠”！

董孝飞：哈哈，是公司高看了，都是本职工作。

小编：您不用过谦，今天可否和我们分享一下您的工作？

董孝飞：我是2004年加入华康，因为我是学习的是化工工艺，所以最开始也是从事化工的品质管理、化工技术类的工作，后来机缘巧合也因为看中华康产品的前景所以开始做销售工作。我个人非常热爱销售工作，为什么这么说呢，因为当时最初做化工技术类工作的时候更多的是和机器设备打交道，做了一段时间后，我发现我还是更加喜欢和人去沟通，我更向往外面的世界，哈哈。

小编：董姐，您多年的销售工作下来，江湖人称“销售一姐”，您有没有这方面的经验心得可以分享一下，您通过多长时间积累了现在相对稳定的客户群体，是怎么做这个客户服务，与客户相处的？

董孝飞：前后经历了差不多4-5年的时间吧，整个业务才慢慢流畅、稳定。其实也不能说是稳定的客户群，因为客户是一个不断成长的过程，客户的产品也有一个周期性，进入期、成长期、成熟期、衰退期，有部分客户随时间推移会慢慢流失，要维持一定数量的客户，也要不断地开发出一批批新的客户。同时善于运用产品在地区客户的影响力，比如在安徽地区的糖果领域，我们的市场占有率几近为零，但是我集中力量去攻克1-2家客户，做好口碑。这个价值是不可估量的，因为他们的技术员、研发员都在一个行业圈子里，他们之间会沟通用的哪家产品，哪家品质优良、供货稳定，无形中他们也在帮我们宣传。再者客户的一些技术人员、车间师傅也有流动性，关注到他们流动的同时去影响带动我们的产品。所以说客户开发也是一个积累的过程。

每个产品、每个应用都不会是个体，单个产品都应该是一类客户群，你发现一个点就连成一条线，一条线就带出一个面。你发现某一家企业在用我们的某一产品，你就整个行业里去搜索，或者说整个行业我去推广这个产品、推广这些应用，找出行业龙头企业去重点跟进。当然在这里我说的是普遍性，具有特殊性的行业欢迎大家一起探讨。

至于客户服务，我觉得是以客户的需求为中心并为其创造价值，怎么说呢，以下几个方面吧：

1、我个人认为销售的核心就是“人”，你在推广的不仅是我们的产品我们的企业，核心是你在推广你这个人，你看，我们做一家客户，假设因为业务员个人价值观、职业技能素养不到位而放弃与我们合作，那么要想和这个客户再次建立合作关系难度就很大，但是如果对客户服务到位，人与人交往没有异议，只是客观环境、价格等因素不理想而存在限制，有一天当这些因素得到我们双方认同的情况下，我们还是可以重新合作。

2、整个销售的过程不是你一个人在战斗，是一群人，包括前期的产品研发支持、品质管理支持、物流服务、售前售后，环环相扣的。一个人是可以走得很快，但是一个团队一群人才能走得更远。这也是我们华康在倡导的团队协作理念。

3、与客户的相处就是平常心，追求一个舒服、实在的过程。产品是有止境的，服务无止境，但是业务的合作一定是建立在双方共赢的基础上。

小编：作为前辈，您对销售工作应具备的特性，有何理解？在您看来最具价值的亮点在哪里？

董孝飞：“专”、“细”、“新”、“勤”。

首先销售人员应该是专业型的，知识型的。首先是要知识储备充足，包括产品知识、应用知识、检测手段、法律法规，这些都是要懂的，有知识才显得专业，因为专业才让客户觉得信任；

“细”就是胆大心细。特别是对新入门的小年轻来说，很多人跨不过这道坎，脸皮薄，不好意思，但我们应该对我们自己有信心，对公司产品有信心，我们与客户是平等的，我们是为客户提供解决方案。想到这些，你就不会胆怯；

“新”就是市场敏锐性。市场敏锐就是我们刚刚提到的，某个应用中发现一个客户，马上就想到在这个应用里挖掘出一批客户，思维要活跃；

“勤”就是要再加上一些坚持。就像烧开水已经烧到90度了，再加一把火水就开了，可火停了，水也就冷了。销售也是同样的道理。

但是总体来说呢，你说销售人员最具价值的亮点，这个很难说，某一项能力突出就能把销售工作做好？也不是，当你各方面能力都十分出色，但存在某一方面存在明显短板，那可能也会制约发展，再者销售工作一定不是流于形式的。

小编：在您的职业生涯中，您最大的感受是什么？

董孝飞：我觉得，我做业务最大的感受的就是“被拒绝”，做销售之前人生中被拒绝的次数屈指可数，但是自从做了销售工作之后，被各类客户、各种理由、形式拒绝，但是业务就是从拒绝开始到逐渐认同接受的过程。

小编：新冠肺炎下，我们每个人都身处在这场漩涡中，这对您的工作和生活有何影响？

董孝飞：这场疫情确实是一场大考。但对于我们销售人员来说，这既是一场危机，也是一次机遇，一部分客户需求下降，但是另一部分大健康产业、保健品、药品产业链却应势而起，免疫健康成为大众关注的焦点，所以近期，保健品行业中的我们主要产品的采购量都在稳步上升，而且通过这场疫情我相信以后大家会越来越关注自身健康，未来可期。所以就是要不断去关注市场需要，挖掘客户的需求。

生活上，最近我倒是乐在其中，出差少了，下班了，我就喜欢在厨房捣鼓捣鼓，前段时间网上很火的做凉皮、做包子，很多新花样我都试了试，虽然失败很多次，但是我就是喜欢不断去尝试新事物，每个人都有一个心理年龄，如果不去想生理年龄的话，我想我还是很年轻，还是刚刚走出大学的心态，这可能是我现在面对年轻一代最骄傲的一件事了，哈哈哈哈。

小编：您对现下年轻人的“舒适区”概念，您有什么看法么？

董孝飞：我觉得其实不一定要跳出“舒适区”，但是我们可以不断拓展它，因为舒适区也是具备弹性的，它会随着改变自我、发展自我和超越自我而逐渐放大、放宽。无论是在工作还是生活中，呆在舒适区里，我们会有固有的习惯、观念、行为及思维方式，但是只要往前走一步，就会有很多新的技能等着我们去掌握，去克服了对未知的恐惧，保持足够的自信，做好充分的准备，其实不用跳出“舒适区”，也能突破自我、实现超越。

有位心理学家说：“播下一个行动，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。”也就是说，大多数人都是靠习惯生活的。

我认为当生活自律、工作自觉成为一种习惯后，也就形成了一种能力，这种能力是综合性的，其中包含时间管理、自我约束、逻辑思维等能力。当然这不是一朝一夕的事情，而是一段从认知自己、提升自己、战胜自己到改变自己的漫漫长路。

访谈结束的时候，我笑问董姐有没有主动放弃的客户，“没有不能合作的客户，如果有，那就是时间不对，今天他不是你的客户，说不定明天就是了，再坚持一会。”她几乎不加思索。

现在回想起来，销售的魅力就在于此吧，这一点，在董孝飞身上尤为明显。